法人向け新規提案型営業

私が体験した営業は法人向け新規提案型営業です。自社で取り扱っている決まった商品を販売するのではなく、企業の課題を抽出した上で、その課題に合ったソリューションを提供するスタイルの営業で、顧客との関係づくりや会社や自分を信頼してもらうことが営業結果に大きく影響してくる営業でした。

○実際の営業ステップ
まず、営業先となる企業を選定することから始まります。基本的にどのような企業でもビジネスを継続して行っていく上で、課題がありますので、どのような企業も営業対象先となるのですが、その中でもこの企業はこのような課題を持っていそう、こういうことに困ってそう、というポイントを事前の情報収集で予測を立て、その仮設が当てはまりそうな企業に対してアプローチを行います。次に、テレマーケティングによるアプローチを行い、商談の機会を得ます。商談の機会を得たお客様には、事前の準備やヒアリングを通して抽出した、企業の課題の仮説とそれに対する解決策の仮説案を持って商談に向かいます。商談の場では、まずお客様の話をより深く聞いた上で、課題の再確認を行い、その課題に対する解決策について、自社のサービスと結びつけながら話を詰めていきます。担当者やキーパーソン、決済社などとの商談を得て、金額や納期、決済方法などの確認が取れましたら、与信を確認した後、お見積を提出し、契約締結となります。

○営業について
私が行っていた営業は、企業対企業の取引のため、お客様の事業内容や課題を理解し解決策を導く、というプロセスを踏む中で、様々な事業内容やサービス、ビジネスについて学ぶことができました。直接企業の経営者様と話をする機会も多くありましたので、その中でビジネスを成功させるためのポイントや考えるべきポイントなどに触れる機会もありました。サラリーマンでありながらビジネスのことを学び、自身の知識経験として蓄積していけることは営業の醍醐味のひとつだと思います。

良質な顧客のみを狙う

一時期、法人営業をしていたことがあるのですが、あまり適当な飛び込みというのはしていませんでした。良質な顧客のみを、というのが狙い目でした。デマンドセンター部署が明確に存在していれば別でしょうが、そもそも売っていたものがレンタルをしてもらうことになるウォーターサーバーであったのですがまず、狙い目としてあったのが大きな会社です。そんなことは当たり前ではないか、と思うかもしれませんがまず間違いなく、需要があるからです。今時、そこそこ大きなフロアを利用しているところであればウォーターサーバーくらいは置いてあります。但し、そこにうちのサーバーがないことを確実にチェックしてから、というのはやっていました。さて、売り込みの仕方なのですが、簡単にいえば今よりもコストが下がる、といえば意外と話は聞いてもらうことができました。とにかく重要なのは時間をとってもらうことであり、そこまでたどり着いたのであればそこからいかに自分のところにすればいくらコストカットをできるのかをデータで示すことです。

個人から法人に部署が移って感じること

金融関連の法人営業をしています。入社以来ずっと個人営業の部署だったので、法人営業に移ってから対応や商品内容もずいぶんと変化しました。個人営業の際にはお客の性格が実に様々で、個性的なお客の性格の把握に十分に注意をしていました。それでも一度信頼していただくと資産全般の相談を受ける機会もあり、やりがいを感じていました。法人営業に切り替わって、会社の経営陣や経理担当者とばかり接することになりました。相手は法人、そしてこちらは金融機関の法人営業担当者ですから、一定の距離を保ちながら会社がより良くなるための提案を重ねています。法人が相手だと、契約の概念がはっきりとしていますし、動く金額も大きいので、緊張する場面はあります。しかし個人営業のように毎回個性的なお客に接するのではなく、一定の形のなかで商談がはかどりますその意味では商談の際の対応が一定でいいので楽とはいえますが、扱う金額や責任も上がっているので、まだまだ商談の効率化を実現するための勉強不足を痛感しています。

法人営業での良い顧客との出会い

法人営業で良い顧客に出会うには、やはり親身なるということだと思います。
こちら側の遠慮した対応によって、買って貰っているという態度になったの場合、向こうも色んな注文を付けてきたりと、こちら側が契約を続けることで必死にならなければならないケースが多いです。
しかし、そうではなく、その会社の社長さんと親しくなったり、世間話が出来るようになれば、長いお付き合いのできる顧客となってくれることが多いです。親しくなれば、こちらのことも気を遣ってくれますし、ピンチの場合には、他の顧客を紹介してくれたりします。見込み顧客の育成につながるのです。

この紹介というのは実は素晴らしいもので、自分たちで開拓することが出来ないような顧客を時には紹介してくれることが多いです。顧客との関係が良くなれば、そこからさらに顧客を紹介してくれたりと、横のつながりでどんどんネットワークが広がっていくことがあります。
このため、まずは法人営業では、信頼を勝ち取ることが必要だと思います。信頼を勝ち取れば、その後チャンスはたくさん到来します。

顧客管理の悩みについての体験談

私は、法人営業をしていた経験があるのですが、その際に顧客管理について悩んだことがあります。それは、法人営業をする場合、商品を購入してくれる顧客はありがたいですが、継続してくれる顧客もいれば、定期購入をしてくれる顧客もあります。しかし、中には、購入したりしなかったり、また、購入の約束をしていても、そのときになると担当者が不在だったり、時間がはっきりしなかったりとそういった顧客もいることです。
継続して購入してくれる方は、立派な顧客として、カウントをすることが出来ます。
しかし、購入をしてくれたり、そうでなかったりする場合には正直どう対応をしていいのか分からなくなってしまうことがありました。
また、そういったところも、法人営業として担当になっていれば、回らなくてはいけませんし、毎回購入の有無を確認したり、不在かどうか確認をするのも大変になります。時々買ってくれるのもありがたいのですが、管理は辛く感じることもありました。はやく営業支援ツールの導入を検討すべきだったと思います。