私が体験した営業は法人向け新規提案型営業です。自社で取り扱っている決まった商品を販売するのではなく、企業の課題を抽出した上で、その課題に合ったソリューションを提供するスタイルの営業で、顧客との関係づくりや会社や自分を信頼してもらうことが営業結果に大きく影響してくる営業でした。

○実際の営業ステップ
まず、営業先となる企業を選定することから始まります。基本的にどのような企業でもビジネスを継続して行っていく上で、課題がありますので、どのような企業も営業対象先となるのですが、その中でもこの企業はこのような課題を持っていそう、こういうことに困ってそう、というポイントを事前の情報収集で予測を立て、その仮設が当てはまりそうな企業に対してアプローチを行います。次に、テレマーケティングによるアプローチを行い、商談の機会を得ます。商談の機会を得たお客様には、事前の準備やヒアリングを通して抽出した、企業の課題の仮説とそれに対する解決策の仮説案を持って商談に向かいます。商談の場では、まずお客様の話をより深く聞いた上で、課題の再確認を行い、その課題に対する解決策について、自社のサービスと結びつけながら話を詰めていきます。担当者やキーパーソン、決済社などとの商談を得て、金額や納期、決済方法などの確認が取れましたら、与信を確認した後、お見積を提出し、契約締結となります。

○営業について
私が行っていた営業は、企業対企業の取引のため、お客様の事業内容や課題を理解し解決策を導く、というプロセスを踏む中で、様々な事業内容やサービス、ビジネスについて学ぶことができました。直接企業の経営者様と話をする機会も多くありましたので、その中でビジネスを成功させるためのポイントや考えるべきポイントなどに触れる機会もありました。サラリーマンでありながらビジネスのことを学び、自身の知識経験として蓄積していけることは営業の醍醐味のひとつだと思います。