法人営業で良い顧客に出会うには、やはり親身なるということだと思います。
こちら側の遠慮した対応によって、買って貰っているという態度になったの場合、向こうも色んな注文を付けてきたりと、こちら側が契約を続けることで必死にならなければならないケースが多いです。
しかし、そうではなく、その会社の社長さんと親しくなったり、世間話が出来るようになれば、長いお付き合いのできる顧客となってくれることが多いです。親しくなれば、こちらのことも気を遣ってくれますし、ピンチの場合には、他の顧客を紹介してくれたりします。見込み顧客の育成につながるのです。

この紹介というのは実は素晴らしいもので、自分たちで開拓することが出来ないような顧客を時には紹介してくれることが多いです。顧客との関係が良くなれば、そこからさらに顧客を紹介してくれたりと、横のつながりでどんどんネットワークが広がっていくことがあります。
このため、まずは法人営業では、信頼を勝ち取ることが必要だと思います。信頼を勝ち取れば、その後チャンスはたくさん到来します。